人物： Khaled Soufi

職位： Industrial Consulting Business Development

Khaled Soufi與博創的緣分始于十年前德國K展。當時，為下一筆重要訂單，他考察了所有中國供應商。在博創的展位上，他看到了與眾不同的一幕：從老板、CEO到每一位銷售，乃至新人，整個團隊如同一家人般緊密協作，充滿活力與凝聚力。“那是一種由內而外散發出的團隊精神和專業自信，”他回憶。正是這種文化，讓他在2014年毅然選擇與博創合作，并最終成為其在沙特的代理商。

塑膠工業：從最初的一臺機器，到現在成功推廣多臺大型設備，您認為博創產品的哪些特質契合了沙特市場的發展？

Khaled Soufi：我們很早就開始聚焦于中大型機器。沙特乃至整個海灣地區正處于工業產能擴張和升級階段，對高穩定性、高效率的大型設備需求日益增長。博創設備在精度、耐用性和節能方面的表現，很好地匹配了本地客戶建設現代化工廠、實現長期運營的需求。如今在達曼、吉達、阿布扎比等工業樞紐的成功案例，就是產品力與市場戰略結合的最好證明。我們對這段持續近十年并不斷深化的合作感到非常滿意。

塑膠工業：作為深諳本地市場的專家，您如何看待沙特和阿聯酋這兩個核心市場的特點與挑戰？

Khaled Soufi：這兩個市場充滿活力，投資者對工業化抱有巨大熱情，熱衷于建立工廠。但一個普遍的挑戰是，許多新入局的投資者有資本和意愿，卻缺乏清晰的產業方向指引。如果沒有專業的引導，市場容易陷入同質化競爭，大家一窩蜂地投資同類產品，導致產能過剩，隨后便是殘酷的價格戰。這就像一個不斷下滾的雪球，最終損害的是整個產業鏈的健康發展。

塑膠工業：基于這些觀察，您對中國設備供應商，特別是銷售人員，有何建設性意見？

Khaled Soufi：我認為需要從“產品銷售思維”轉向“解決方案咨詢思維”。很多中國銷售人員的做法很直接：客戶要買，他們就賣，只提供基礎規格和報價。他們往往不愿花時間提供能優化客戶整體生產成本的方案，因為擔心客戶會拿著方案去別的供應商那里比價，而其他供應商可能報出更低的基礎價格。

我想分享一個具體的建議：當客戶咨詢一條價值70萬美元的生產線時，優秀的銷售應該幫助客戶看到全景成本。這70萬只是開始，還需要計算廠房、冷卻系統、基礎設施、每日數十噸的原料消耗、模具、成品庫存等。總投入可能接近200萬美元。

這時，你可以引導客戶思考：如果額外增加一項3萬美元的智能選配，能否將生產效率提升20%？這意味著200萬美元的整體運營資本能產生30%以上的額外效能。這才是幫助客戶賺錢的邏輯，而不是僅僅賣出一臺機器。

關鍵在于提出一個根本性問題：“您的目標究竟是購買一臺機器，還是成功生產出有競爭力的產品？是僅僅完成銷售，還是為了實現可持續的盈利？”答案不同，選擇的路徑和需要的支持就完全不同。

塑膠工業：在如此激烈的市場競爭中，您個人是如何贏得客戶信任并開展業務的？

Khaled Soufi：我的方法是以顧問而非銷售的身份開始對話。當客戶直接詢問機器價格時，我會先反問：“您計劃生產什么產品？”如果客戶不愿意開放討論，我通常只會提供一個基礎報價，而不會進行高強度跟進，因為那會浪費彼此時間。

如果客戶愿意打開大門，我會抓住機會，用實際案例幫助他們分析各種潛在風險與機遇，清晰地告訴他：“我的角色是幫助您成功，而不僅僅是完成一次銷售。”我會投入前期時間來判斷客戶的誠意，并利用這段時間充分展示我的專業價值和協作意愿。最終目的是讓客戶明白，我是來為他解決問題、創造價值的伙伴，而不是來拿走他資金的商人。